Uuden työpaikan saaminen on hieno saavutus. Varsinkin jos olet ollut työttömänä pidempään, saattaa pestin saamisen houkutus olla niin suuri, että et kiinnitä palkkatarjoukseen sen suurempaa huomiota. Se on ymmärrettävää, mutta ei välttämättä kovin viisasta. Aina kannattaa neuvotella.
Verkkojulkaisu PsyBlog kävi läpi joukon tieteellisiä tutkimuksia etsiessään sopivia työnhakijan neuvottelutaktiikoita palkkaneuvotteluja varten.
1. Aloita neuvottelut
Jos et pyydä, et myöskään saa. Esimerkiksi MBA-tutkinnon suorittaneiden työllistymistä tutkittaessa havaittiin, että ne työnhakijat, jotka olivat valmiita neuvottelemaan, saivat paremman lähtöpalkan. Itsestään selvä ohje, mutta yllättävän moni työnhakija jättää erilliset palkkaneuvottelut tekemättä.
2. Aseta lähtötaso
Ensimmäinen mainittu luku yleensä asettaa lähtökohdat neuvotteluille. Jos annat työnantajan ehdottaa jotain, asettaa se palkan todennäköisesti alas ja ottaa neuvotteluohjakset käsiinsä. Tutkimukset osoittavat, että ensimmäinen tarjous yleensä määrittää neuvottelujen luonteen.
3. Aloita korkealta
Kun ehdotat jotain, niin varmista, että se on realistisen korkea. On tutkittu fakta, että jos neuvottelut aloitetaan korkeammista luvuista, on lopputuloskin korkeampi.
4. Käytä huumoria
Palkkaneuvottelujen tunnelma saattaa olla kireä. Tutkimukset osoittavat, että sopivan vitsin letkautus oikealla hetkellä saattaa olla tehokas neuvottelukeino. Vaikka esittäisitkin palkkatoiveesi kevyemmällä otteella, vaikuttaa se silti lopputulokseen.
5. Kilpaile
Pidät siitä tai et, niin palkkaneuvottelu on peliä. Suhtaudu siihen siis sen mukaisesti. Lähes kaikki keinot ovat sallittuja. Tutkimukset osoittavat tämän olevan toimiva neuvottelutaktiikka.
6. Tee yhteistyötä
Välillä kannattaa myös poiketa kilpailumentaliteetista. Yritä saada selville vastapuolen suunnitelmat.
7. Win-win -tilanne tuo paremman mielen, mutta pienemmän tilipussin
Tutkimukset kertovat, että ne työnhakijat, jotka pyrkivät win-win- eli kaikki voittavat -tilanteeseen ovat tyytyväisiä neuvotteluihin, mutta ansaitsevat pienempää palkkaa. Puolestaan ne, jotka hakivat yksipuolista voittoa neuvotteluista tienaavat enemmän, mutta ovat vähemmän tyytyväisiä.
8. Vältä kompromisseja ja sovittelua
Palkkaneuvottelujen yleinen ohje on, että ole kohtuullinen ja joustava. Tutkimukset kuitenkin osoittavat, että kompromissit ja sovittelu eivät kannata. Ne asettavat liikaa painoarvoa työntekijän hyvinvoinnille eli työnmäärälle ja toimivat näin keinona pyrkiä tarjoamaan pienempää palkkaa. Jos teet kompromisseja ja sovittelet, saat myös pienempää palkkaa.
9. Unohda sukupuolistereotypiat
Jos olet nainen ja ajattelet, että nämä ohjeet ovat liian maskuliinisia, niin älä turhaan huolehdi. Tutkimukset osoittavat miesten ja naisten palkkaneuvottelutaitojen välisen eron olevan mitätön. Tutkimukset jopa kertovat naisten joskus olevan miehiä kilpailuhenkisempiä.
10. Ole rohkea
Jos vältät riskien ottamista, olet huono neuvottelija. Ongelma on, että korkea riskinsietokyky yleensä tarkoittaa kilpailullisuuden ohittamista neuvottelutaktiikkana ja kilpailullisuus kannattaa palkkaneuvotteluissa.
Artikkeli on julkaistu Talouselämän verkkopalvelussa 13.8.2011. Lisää palkka-aiheisia artikkeleita löydät Talouselämän Työelämä-osiosta.
